注文住宅を建てるにあたって「営業担当者」は非常に重要です。
☑なぜ営業担当者が重要なの？
☑優秀な営業担当者とは
☑優秀な営業担当者に出会うには
10社以上のハウスメーカーを巡ったほがら家夫婦が、
いい営業担当者の見極め方と、出会う方法について解説します。
なぜ営業担当者が重要なのか
住宅展示場を訪れたときに最初に接客してくれる営業担当者に、
注文住宅が完成して引き渡しを受けるまでずっと担当してもらうことになります。
注文住宅の引き渡しには8か月～1年以上かかるケースもあり、
その間幾度となく打ち合わせを重ねます。
設計担当者や、インテリアコーディネーター、現場責任者など、
家づくりの段階に合わせて様々な方が関わってくれるのですが、
営業担当者は施主の希望を汲み取って、
最初から最後までこのような方々とのやりとりを調整する役割を担ってくれます。
せっかく注文住宅を建てるのですから、自分の理想の家を建てたいはず。
自分の希望をどれほど盛り込めるかは、営業担当者の腕にかかってくるのです。
優秀な営業担当者とは
ほがら家夫婦の主観になりますが、私たちが重視した優秀な営業担当者の条件は以下の２つ
☑施主の希望を汲み取ってくれること
☑提案力が優れていること
施主の希望を汲み取ってくれること
ハウスメーカーをまわっていて意外に多いのが、
「自社の製品大好き営業マン」
自社の家の性能や設備の素晴らしさについて、これでもかってほど語ってくれます。
熱意を持っている点や、製品知識が豊富な点は良いのですが、
打ち合わせを進める中でも、こちらの希望や要望をそっちのけにされてしまいました。
注文住宅に住むのはハウスメーカーの担当者ではなく施主である私たちです。
理想の家を建てるためには、施主の要望にしっかりと耳を傾けて、その要望をかなえるために親身になってくれる営業担当者が重要です。
提案力が優れていること
注文住宅の打ち合わせを進めていると、思うように要望が実現できない場面に必ず出会います。
家の構造的に難しい場合や、土地の制約を受ける場合、予算的に折りつかない場合など様々なケースがあります。
そんな時、施主の意図を汲み取って、私たちが思いもよらないような方法で私たちの要望をかなえる提案をしてくれたり、要望がかなわないまでも納得できるような代替案を出してくれたりする営業担当者は本当に貴重です。
ほがら家夫婦が住友林業で家を建てることにした決め手も、まさに営業担当者の提案力でした。予算も土地の広さも限られる中で、「この方とだったら理想の家を作れそうだ」と感じるに足る提案力をお持ちの営業担当者でした。
優秀な営業担当者に出会う方法
ズバリ結論を言うと
「紹介制度」を利用して施主から紹介を受けること
これが最も確度が高く、優秀な営業担当者に出会う方法だと思います。
住宅展示場を訪問したり、一括資料請求をする場合、
言い方は悪いですが「手の空いている営業マン」が担当してくれることが多いです。
新人さんであったり、こちらの要望を聞いてくれなかったり、、
ほがら家夫婦はこれらの方法であまりいい担当者に出会うことはできませんでした。
ほがら家夫婦は知人からの紹介で住友林業のの担当者含め、数人の担当者と出会いました。
紹介の場合は、
☑実績豊富な担当者と出会える可能性が高い
☑住宅展示場など現場には出てこないレベルの方を紹介してもらえることがある
☑紹介割引がきくことも多い
など様々なメリットがあります。
周囲に紹介してくれる方がいない場合は、ほがら家夫婦の担当者を紹介できます。
お得な紹介制度についてこちらの記事でまとめているのでぜひご覧ください。
余談：ほがら家夫婦が出会った営業担当者の分類
ほがら家夫婦がハウスメーカ巡りをする中で出会った様々な営業担当者について、
上から目線で大変恐縮ながら、分類をしてみました。
タイプ１ グイグイ系営業マン
「月末は値引きがききやすいタイミングなのでぜひ今月中にご決断を！」
「来月になると資材の高騰の兼ね合いで、1件当たり～万円ほど高くなってしまうので、今月中に契約しましょう！」
大して打ち合わせを進めたわけでもないのに、とにかく契約を催促してくるタイプ
クロージングのトークがうまく、知識も豊富であることが多いです。
またレスポンスも早く、昼夜問わず返信が来る方もいらっしゃいました。
実は、私たちもその勢いに負けて、某ローコストメーカーと一度契約をしてしまいました。その時の体験談もいつか記事にしたいと思います。
しかし、注文住宅は多くの人にとって一生に一度の買い物。じっくりと検討したいほがら家としては、このような営業担当は合わないなと感じました。
タイプ２ 自社の製品大好き系営業担当者
「弊社のお家は、断熱性が高くて～、耐震性が～、、、、」
「同じ価格帯なら、他社に比べて～、、、、」
とにかく自社の製品の良さを語りまくる営業マン。自社の製品に関する知識が豊富で、熱をもって営業してくれる。他社の製品を下げる物言いの方も多い。
こちらの希望、要望は二の次なので、計画を進める中でも、あまりこちらの話は聞いてくれないのではないかと不安になります。
タイプ３ 希望に寄り添ってくれる系営業担当者
「ご希望いただいたように間取りを作ってみましたがいかがでしょうか」
「予算内でご提案できるように掛け合います！」
間取や価格など、とにかくこちらの要望をしっかり聞いて、それを実現してくれようとする営業マン。予算に制約があった私たちにとっては非常にありがたい存在で、このタイプの営業担当者とは親身にやりとりさせていただきました。
タイプ４ 希望に対する提案力がずば抜けている営業担当者
「それなら、、、こうしちゃいましょうか！」
ほがら家夫婦は10社以上ハウスメーカーをまわりましたが、
営業担当者の質は住友林業１択
というのが、夫婦共通の見解でした。
こちらが要望を伝えると、こちらが考えもしなかった方法でその要望を実現しつつ、さらにいい提案をしてくれる営業担当者でした。
とにかく「この人に頼んだらすごいいい家になりそう」という感想を持てる方でした。
他のハウスメーカーと迷っている方も一度話を聞いてみて欲しいなと思います。
ご紹介希望の場合はこちらのフォームより「紹介希望」の旨をご連絡ください！
ほがら家夫婦よりメールにて返信させていただきます。
紹介制度についてまとめているのでこちらもぜひご覧ください。
